交渉の掟

どうも。今日は交渉の話です。

交渉というのは企業間の契約や年俸等の大事ではなくても、実は日々の生活の中にも結構あるものです。そのように認識しないものの、「お皿洗うからゴミ出してきて」というのも交渉の一つですし、我々の生活は交渉の積み重ねと言えるかも知れません。それなのに、交渉の仕方については学校教育で教えてくれるわけでもなく（少なくとも私は習ったことはありません）我々の多くは、知識も技術も不足しているのかもしれません。もったいないですよね。

細かい交渉の技術はさておき、良い条件を引き出すために一番効果的なことは何かと言えば、いつでも自分から交渉を打ち切れる状況でいるということだと思います。これは覚悟とかハッタリとかではなくて（時には必要ですが）、常に他の選択肢を用意しておくということです。

例えばVCから資金調達する際に、バリュエーションや役員構成、株主比率等において最適な条件を得るためにはどうするか？

複数のVCと同時に交渉して其々の条件を引き出しつつ、そのVC達がベストオファーを出すべく競争するように促すのです。当たり前のように聞こえるかもしれませんが、余りにも多くの場合、起業家は一社とのみ話を進めて、頓挫したら別の一社と新たに話を進める、というシリアルなプロセスを取りがちだという現状があります。一人で何役もこなす創業者が、日々の業務に奔走しながら資金調達することが多いので、時間的にも制約があり難しくはあるのですが、交渉を優位に進めるには、一時期にできるだけ専念して複数の関係者をマネージする必要があります。

これはM&Aの場合も同様です。自社を売却するにあたり、一社とだけ交渉していては良い条件を引き出すのは非常に困難です。「他社と話していることがA社に知れたら、A社が逃げてしまうのではないか」という心配を時々耳にしますが、そんなことはありません。もちろんA社は大企業vs.ベンチャーによくある立場の差に基づいたその恐怖心を煽るべく仕掛けてきますが、それは交渉の戦術であって、当社がA社の欲するものをもっている場合、A社が離れてしまうことはありません。

ベンチャー企業の売却における、こうしたパラレルな交渉の必要性については他にも様々な要素がありますので、後日また触れたいと思います。

今日はMLBのプレーオフを見ていて遅くなってしまったので、短くこんなとこで。

ではまた。