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【Keyword】プロダクト/マーケット フィット

シリコンバレーのスタートアップ界隈で良く使われる(ようになってきた)重要な言葉や概念で、あまり日本では言われていないようなものについて、時折紹介しようと思います。分かりやすいようにタイトル上部にKeywordとつけておきますね。

第一弾の今日は、Product/Market FitまたはProduct-Market Fit、略してPMFということもあります。文字通り、製品と市場がフィットしているということなのですが、きちんと理解して実際に適応するには結構難しいものです。この言葉はかのMarc Andreessenが案出したと言われているもの。まずは彼の定義を引用します。

Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market.

つまり、良い市場を狙っていて、且つ、その市場を満足させることができる製品を持っている、という状態なわけです。更に、スタートアップの一生はPMF前とPMF後に分けられるとし、まずはそのフィットに到達することが、スタートアップにとっては何よりも重要だとしています。

ではこのフィットに達したかどうかをどのように見分けるのかというと、これがなかなか難しい。というか、明らかに達した場合は感覚で分かります。毎日ユーザー数がものすごく増えたり、どんどん売れて製造が追いつかなかったり、というイケイケな状況です。一方で、どれだけ到達に近いかを知るのは難しいですし(これに関する試みや考察はいくつかあるのでまた後日)、到達していない場合は色々と上手く行っていないのだけれど、このフィットに達していないことが理由だと認識できてない場合が多いです。

例えばフィットに達していない時の症状としては、そこそこユーザーや顧客もいるのだけれど、なかなかぐんと伸びないとか、口コミで広まらないとか、セールスに時間がかかりクローズしないとか、なんだかいけていない状況の数々が上げられます。こういう状態だと、往々にして、営業とかマーケティングの人たちが非難されることが多いのですが、実はそもそも製品と市場がフィットしていないから、むりやりトップラインを伸ばそうとしてもザルになっていて出来ないんですね。もしそういう状況があれば、特定部署を責めるのではなく、またフィーチャーをいじるのではなく、じっくり製品と市場を見直すことをお勧めします。

ではどのようにしてフィットに達するかというのは、それこそが勝負なわけですが、それを効率化する方法の一つがlean startupであったりcustomer developmentなのです。

上手くいっているスタートアップはどこもProduct/Market Fitに達しています。事後でしか分かりにくいという難点はあるのですが、非常に重要な概念ですので、抽象的な表現で分かりにくい場合は、成功例をいくつか見てみるのが良いかと思います。

—-<お知らせ>—-

お盆後なのでもう一度宣伝しちゃいます。前回のエントリーで書きましたが、こういうシリコンバレー・スタートアップネタの収集と英語学習を一石二鳥でおこなうプログラムをやりたいと思っています。詳細は↓で。

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