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最初の100ユーザーを獲得する方法

スタートアップのマーケティングに携わるようになってかれこれ数年経ちますが、これ、すごく重要な話です。

通常「マーケティング」としてイメージされる活動(例えばPRや広告など)は、既にある程度ユーザーやクライアントがいる状態で、さらに伸ばすことには使えますが、始めたばかりの、ユーザーを0から100にもっていくフェーズには不向きです。

そういった施策を使って100ユーザーをゲットすること自体が悪いわけではないのですが、お金がすごくかかる割に学びが少なく、その後100から1,000またその先へ、とユーザーを増やすための基礎を築き難く、ユーザーからのエンゲージメントが低く、入っては抜けていくザルのような製品になって苦労します。

ではどうするのが良いのか。Kissmetrics等で知られるHiten Shahの先日のブログ記事を引用します。

  1. Practice $0 marketing to start building a customer base without going all in on expensive paid acquisition.
    (広告などの高額な有料チャネルにガツンと投資することなく顧客ベースを築くべく、無料マーケティングを実践する)
  2. Talk to each of your customers to understand their actual problems and needs.
    (顧客の一人一人と話して実際に抱えている課題やニーズを理解する)
  3. Identify your most successful customers—and learn to let go of the customers who might not ultimately be the best fit for your product.
    (最もフィットする顧客を見つけ、そうではない顧客を手放すことも学ぶ)

リーンスタートアップや顧客開発をかじった人には馴染みやすい話だと思いますが、伝統的なマーケティング畑から来た人などには???なことが多いので注意しましょう。

この段階で先に急ぎたい気持ちを抑えて踏ん張って、誰が本当に顧客なのか、自分の製品は何を解決しているのか、価値をどう伝えれば良いのか、を学ぶことが後の成功に繋がります。Paul Grahamの有名な言葉 「Do things that don’t scale」に通じる話ですね。

上記3つのポイントを実践したスタートアップの事例などもありますので、興味のある方はぜひ原文を読んでみてください。

ちなみに、従来のマーケティングと分けるため、この段階の活動をuser acquisition、後にユーザーをガンガン増やす段階の活動をgrowthと呼ぶこともあります。この辺はまた別の時に。

ではまた。

「イースターエッグ」マーケティングとは

イースターエッグってご存知でしょうか。もともとは復活祭(イースター)でゆで卵にペイントしたり絵を描いたりして、それを色々なところに隠して子供達が見つけたりするお祝い事のことを指しています。では、製品開発或いはマーケティング用語としてはどうでしょうか?

これは卵探しと同様に、製品の機能をわざと隠しておいてユーザーに見つけさせて、バイラルで話題にさせるテクニックを意味します。

ゲーム業界ではかなり昔からこの技は使われていました。必ずしも「マーケティング」を狙ったものではなかったかもしれませんが、「どこをつつくとボーナスアイテムが獲得できる」みたいな話しは、子供(大人もかもw)同士ではかなり重要な話題であり、誰がそういう秘密を見つけるかというのもかなり競争をあおったという思い出があるのではないでしょうか。

現在ではそれがゲームを超え、コンシューマー向け製品・サービスにかなり組み込まれることが増えました。例えば、Siriが出たころなんかは、多少意地悪な質問に対する面白い回答はかなりネタになりましたし、Googleで画面がすごいことになる隠れ検索ワード(do a barrel roll)が話題になったこともありましたよね。最近ではSnapchatなんかは、フィルター加工の隠れ機能等、このマーケティング手法を上手に使っていると定評があります。

この技は製品・サービスが既にある程度のエンゲージメントがあったり、そうでなければよっぽど斬新でないと中々期待通りの効果はでないという面はあるのですが、試してみる価値はあると思います。

隠れてる、でも見つけられる、且つ見つけて楽しく、人に伝えたくなる、というラインはかなり微妙で、他の例や試行錯誤が必要になると思います。これは製品・サービスそのものの性質やUXにもよるでしょうが、上手くやるにはかなり考えて実行する必要がありそうです。

が、ちょっとアドホックでもしかしたらできるのかなと思ったのが、例えばアプリで新しいフィーチャーを加えるとして、でもUIを一新しない限りそこへのナビゲーションが遠くて説明がまどろっこしくなる、ということが予想される場合、それを敢えてイースターエッグとしてしまう、というのはどうなんでしょう。まあケースバイケースでしょうが。

もし経験談などあれば、ぜひ。

では今日はこの辺で。