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最初の100ユーザーを獲得する方法

スタートアップのマーケティングに携わるようになってかれこれ数年経ちますが、これ、すごく重要な話です。

通常「マーケティング」としてイメージされる活動(例えばPRや広告など)は、既にある程度ユーザーやクライアントがいる状態で、さらに伸ばすことには使えますが、始めたばかりの、ユーザーを0から100にもっていくフェーズには不向きです。

そういった施策を使って100ユーザーをゲットすること自体が悪いわけではないのですが、お金がすごくかかる割に学びが少なく、その後100から1,000またその先へ、とユーザーを増やすための基礎を築き難く、ユーザーからのエンゲージメントが低く、入っては抜けていくザルのような製品になって苦労します。

ではどうするのが良いのか。Kissmetrics等で知られるHiten Shahの先日のブログ記事を引用します。

  1. Practice $0 marketing to start building a customer base without going all in on expensive paid acquisition.
    (広告などの高額な有料チャネルにガツンと投資することなく顧客ベースを築くべく、無料マーケティングを実践する)
  2. Talk to each of your customers to understand their actual problems and needs.
    (顧客の一人一人と話して実際に抱えている課題やニーズを理解する)
  3. Identify your most successful customers—and learn to let go of the customers who might not ultimately be the best fit for your product.
    (最もフィットする顧客を見つけ、そうではない顧客を手放すことも学ぶ)

リーンスタートアップや顧客開発をかじった人には馴染みやすい話だと思いますが、伝統的なマーケティング畑から来た人などには???なことが多いので注意しましょう。

この段階で先に急ぎたい気持ちを抑えて踏ん張って、誰が本当に顧客なのか、自分の製品は何を解決しているのか、価値をどう伝えれば良いのか、を学ぶことが後の成功に繋がります。Paul Grahamの有名な言葉 「Do things that don’t scale」に通じる話ですね。

上記3つのポイントを実践したスタートアップの事例などもありますので、興味のある方はぜひ原文を読んでみてください。

ちなみに、従来のマーケティングと分けるため、この段階の活動をuser acquisition、後にユーザーをガンガン増やす段階の活動をgrowthと呼ぶこともあります。この辺はまた別の時に。

ではまた。