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リテンションが鍵

しばらく前にDave McClureが提唱して、今ではネット系ビジネスでは定番になったAARRRフレームワークですが、プロダクト・マーケットフィット(PMF)に達するためにまず重要なのは何だと思います?

少し流入があってユーザーを獲得できるようになったら、まずフォーカスすべきなのは最初のRでRetention、つまり如何にユーザーを維持してチャーン(離脱)を防ぐかです。

ユーザーを維持できなければ、いくら新規にユーザーを獲得しても、抜けていくだけで無駄ですよね。なのでその穴を塞ぐのに必要な分析ができる程度の流入が確保できたら、まずは穴ふさぎに全力投下です。

では、自分の製品・サービスのチャーンレート(離脱率)が高いのか、低いのか、をどう判断するか?

ユーザーの行動分析など自社で取れるデータを分析するのはもちろんなのですが、加えて、似たような業種、製品、ビジネスモデル等の他社の数値と比べるというのも参考になります。

ただ、チャーンレートと一口にいっても、どの段階でのチャーンか(e.g. 顧客になる前の初期段階なのか、有料顧客になってからの脱却か)、何を基点とするか(e.g 一度でも使ったユーザーの内なのか、真のユーザーとなった人の内なのか)でかなり変わりますし、完全に合う数値が見つかるとは限らないので、あくまでも「大体こんな感じ」というのを知るために使ってください。

例えばSaaSの顧客チャーン(有料顧客がダウングレード或いは離脱する)だと以下がベンチマークとして使えると言われています。(ソースはこちら)

SaaSChurnRate

ターゲット顧客が個人やスモールビジネス、スタートアップなどの場合は、どうしてもチャーンレートは高くなりますが、法人向けだとかなり低く抑える必要があります。Monthlyでは大したことがなく見えてしまうチャーンレートですが、年率だとかなり高いですので、こちらも注意してくださいね。

一方、業種は異なりますが、すごくリテンション率が高い例としてAmazonがあります。プライム会員のトライアルをした人の内73%がプライム会員となり、その内2年目も継続する人は91%に及ぶそうです。さらにすごいのが、長く使うほどリテンションが高まり、3年目に継続する人は96%とのこと。これは驚異的な数値ですが、色々な幅があるということで参考まで。

では今日はこの辺で。

 

 

Product-Market Fitの更に詳しい話

大変ご無沙汰してます。これからぼちぼち何らかの形で復活させていこうと思ってます。

さてスタートアップにとって最も重要なプロダクト/マーケットフィット(Product Market Fit)については以前触れましたが、この「何となくわかるんだけど」なコンセプトを更に理解するのに良い記事が最近あったのでシェアしておきますね。

かなり長いのですが、じっくり読んでみてください。

12 Things about Product-Market Fit

例えばこれ:

“In general, hiring before you get product/market fit slows you down, and hiring after you get product market fit speeds you up. Until you get product/market fit, you want to a) live as long as possible and b) iterate as quickly as possible.” Sam Altman

プロダクトマーケットフィットに達する前にグロースハックをしようとしているスタートアップにかなり遭遇します。グロースはPMF後にやらないと穴あきバケツにがんがん水入れることになりかなり苦しみます。もちろんPMFに達するにはユーザーをある程度流入させる必要がありますが、その活動とグロースハックを履き違えないように、くれぐれも気をつけて下さい!

ではまた。